*Интервью приведено с сокращениями.

— На российском рынке наша компания представлена совсем недавно, поэтому мы только начинаем его покорение. По факту, это наша первая крупная выставка в России. Что касается сферы деятельности, то Machinease специализируется на разработке, производстве и реализации полного спектра роботизированных логистических решений на основе таких высокопроизводительных роботов собственного производства, как роботы-погрузчики, логистические роботы-манипуляторы, роботы AMR с реализацией полноценной интеграцией со всеми возможными программными продуктами будь то WCS, WMS или другие бизнес-системы. Также мы предлагаем нашим клиентам программную платформу AI-алгоритмов по обработке данных от периферийных роботов и бизнес-данных с облачных платформ.

Весь опыт, который мы получили на рынках Юго-Восточной Азии, Соединённых Штатов и Германии планируем использовать для освоения развивающегося рынка России и стран СНГ, на которые мы сейчас выходим. Выходя на новый рынок, мы всегда придерживаемся правила системного подхода ведения бизнеса от планирования производства своих роботов до их стратегии по внедрению и локализации. Оно включает создание сервисной службы, технического отдела, отдела продаж и так далее, чтобы полностью соответствовать специфике того региона, на который мы выходим.

— Потому что в текущем моменте тенденция автоматизации и роботизация производственных и складских процессов в России приобрела устойчивый характер. Тем более что в стране очень много IT-компаний способные создавать продвинутые IT-продукты, которые эффективно совмещаются с автоматизацией и роботизацией.

— В основе названия заложены два слова: machine – машина и ease – легкость, простота. Такое сочетание слов означает, что наши робототехнические решения легко интегрируются, эксплуатируются и обслуживаются. Эта идея коррелируется с логотипом компании, похожей на шестерёнку со встроенным в нее символом кнопки «Play». Идея, заложенная в графическую форму, визуально наводит на мысль, что запустить процесс автоматизации клиенту также легко, как нажать на кнопку, что созвучно словам из популярной песни «нажми на кнопку, получишь результат, и твоя мечта осуществится». В нашем случае это не мечта, а реальная автоматизация, которая должна осуществиться во всех отраслях промышленности нашей страны.

— На данный момент реализованных проектов у нас пока нет, тем не менее, сейчас мы в стадии обсуждения пилотных проектов с несколькими компаниями. Есть договорённости по предоставлению пилотных образцов для тестирования у нескольких клиентов. В ближайшем будущем, надеемся, что эти пилотные проекты перерастут в реализованные образцово-показательные проекты, которые можно будет показывать нашим будущим потенциальным клиентам в таких отраслях, таких как пищевая промышленность, химическая, производство строительных материалов, 3PL-логистика, здравоохранение, розничная торговля и так далее.

— На текущий момент самый заметный спрос к проектам автоматизации наблюдается у крупного бизнеса. Средний бизнес тоже проявляет интерес, но гораздо в меньшей степени. Если говорить о малом бизнесе, то из-за текущей экономической ситуации он не сможет позволить себе активно модернизировать свои предприятия. Некоторые гости стенда спрашивают, можем ли мы им установить одного-двух роботов, чтобы посмотреть и оценить в работе новую технологию. Мы не против такого подхода и готовы внедрять свои решения даже на маленькие склады, на маленькие производства, при условии, что их инфраструктура позволяет это внедрить. У всех есть цикл развития бизнеса, поэтому сегодня это мелкое предприятие, завтра оно среднее, а послезавтра оно крупное. Нельзя пренебрегать клиентом, ведь он, как говорится, всегда прав. Поэтому мы готовы рассматривать абсолютно любого клиента.

— Такой вопрос мы на выставке услышали от 2-3 клиентов, и это говорит о том, что такая потребность на рынке есть, поэтому в ближайшее время будем рассматривать это направление работы. Рынок роботизированных решений – это зарождающийся рынок. Поэтому здесь нужно исходить от обратной связи с рынком и уже формировать предложение непосредственно для него. Кроме того, мы готовы своих роботов предоставлять заказчикам на тестирование, чтобы они могли оценить для себя эффективность их использования. Кроме того, мы готовы рассмотреть вопрос оказания финансовой поддержки предприятиям при оплате заказа, предоставив рассрочку сроком на 12 или даже до 18 месяцев.

— Абсолютно нет. Я считаю, что наша компания должна развиваться на разных рынках и российский рынок для нас – это реальные перспективы, это возможность предоставить клиенту наши новейшие разработки и решения. Однако любой выход на рынок всегда содержит определённую долю риска, и мы здраво его оцениваем. В противном случае мы бы на этот рынок и не выходили бы. Что касается конкуренции, то она в своей основе является позитивным фактором развития любой компании. Главное, чтобы она была открытой и честной, а в честной конкуренции появляется удовлетворение, как от результатов развития компании, так и от эффективно работающего логистического решения на объекте клиента.

— Следует сказать, что в процессе захода на новые рынки компания Machinease использует стратегию локализации производства логистического оборудования. Поэтому открытие производства на территории России входит в нашу стратегию и это одна из наших ключевых задач, решение которой позволит нам не только быстро реагировать на запрос клиента, максимально сократив сроки поставки, но и предложить ему более экономичный вариант в плане логистики, налоговых историй и так далее. Это будет ещё одна ценность для заказчика, если он будет получать продукцию российского производства. А мы в свою очередь внесём вклад в развитие промышленности нашей страны. Конечная наша цель и наша основная задача – войти в реестр Минпромторга, и получить лейбл «Сделано в России».

— Ключевое маркетинговое преимущество, на которое следует обратить внимание, это наше сервисное обслуживание, потому что любое оборудование имеет свойство ломаться, любое оборудования есть свой срок службы, какое бы оно хорошее ни было. И наша основная задача – не допустить простоя нашего оборудования, максимально быстро решив у него неполадки. Поэтому вариант решения проблемы за максимально короткий срок предпочтительнее случая, когда если оборудование будет нормально работать длительный период, клиент сталкивается с проблемой быстрого ремонта техники после длительного периода ее эксплуатации. Исходя из этого, комплексный подход в решении этого вопроса является одним из наших технических преимуществ.

Если у заказчика большой склад с большим объёмом техники, то встаёт вопрос ее обслуживанию. У этой задачи существует два варианта решения. Это либо выезд на объект нашего сервисного инженера, либо обучение ремонтной бригады персонала заказчика с предоставлением ей расходных материалов, тот же ЗИП, который мы готовы предоставлять каждому заказчику индивидуально, в зависимости от оборудования. Также у нас есть возможность помощи посредством удалённого подключения к неисправному оборудованию: сделать диагностику, обновлять программное обеспечение, решать вопросы с подключением, с программной частью и так далее. Такой формат технического обслуживания позволяет при необходимости свести приезд сервисного инженера к одному, максимум к двум случаям. И мы стараемся своими силами предоставить полный комплект всех видов услуг «под ключ» с гарантией до трёх лет.

— В плане сервиса – это, прежде всего, Новосибирск и Москва. Очевидно, что развитие сети сервисных центров, прежде всего, зависит от крупных проектов и, соответственно, количества сервисных инженеров в том или ином регионе. В этом плане мы тоже гибкие и будем подстраиваться под ситуацию. Что касается удалённой поддержки, то так как мы работаем с Китаем, то у нас есть возможность в режиме 24 на 7 держать связь со всеми регионами. Таким образом, мы можем покрыть все 11 часовых поясов России.

— Да, то есть можно опционально, не пренебрегая безопасностью. Это один из наших таких ключевых факторов, который мы не переступаем, и если клиент нас попросит внести какие-то изменения в продукт, которые будут влиять на безопасность, то мы на это пойти не можем. Это такой для нас красный флаг.

— Я не думаю, что они в ближайшее время вернутся, а если и вернутся, то им придется во многом начинать с нуля, вкладывая большие инвестиции. Мы же в свою очередь будем стараться быть экономически эффективными и предоставлять наши решения максимально выгодные для клиентов, не теряя в качестве. Пользуясь представившейся возможностью, хочу донести до клиентов, что проект лучше делать под ключ, акцентируя внимание на сервис, на долгосрочное сотрудничество, а не только на интеграцию оборудования.

— Участвовать в этой выставке в следующем году мы точно планируем. А в каком объёме мы решим, собрав и проанализировав результаты текущей выставки, тем не менее, на следующий год у нас планы грандиозные. И приложим все усилия, чтобы эти планы были реализованы в максимальном объёме.