Scamatic – российская компания с китайским менталитетом
Организация
ООО «СКАМАТИК»
Россия
Выставка
«ReIndustry Expo», г. Москва
Дата проведения
25.06.2025
Отвечает на вопросы
Роман Марков (генеральный директор)
ReIndustry Expo – новая выставка технологий и IT-решений для модернизации производства и логистики. Ее открытие состоялось в июне этого года под сводами выставочного павильона «Тимирязев Центр» в Москве. В ходе ее проведения Роман Марков, генеральный директор компании Scamatic, рассказал о компаниях-партнерах, об особенностях китайского менталитета, поделился советом, как преодолеть психологический барьер внедрения новых технологий и многом другом.
Для справки. ООО «СКАМАТИК» (Scanning measurement automation) основано в 2013 году. Специализируется на поставке, установке и обслуживании оборудования для автоматизации склада и промышленных предприятий, а также на сдаче оборудования в аренду и лизинг. Имеет офис в Москве и собственное производство в Волоколамске. Реализует на российском рынке робототехническую продукцию китайской компании SEER Robotics.
Для справки.Компания SEER Robotics (Shanghai Seer Intelligent Technology Co., Ltd.) основана в 2020 году. Штаб-квартира находится в Шанхае, компания имеет подразделение в Германии, а также офисы в Гонконге, Уси, Шэньчжэне, Чэнду и других городах Китая. Компания предлагает комплексные решения для создания, сборки и управления роботами. В число предлагаемых решений входят контроллеры для роботов, программное обеспечение и сами роботы. По данным China Insights Consultancy, компания заняла первое место в мире по поставкам контроллеров для роботов в 2023 и 2024 годах и создала единственную в мире крупномасштабную открытую платформу, предназначенную для интеллектуальной робототехники.
Роман Марков
Генеральный директор
ООО «СКАМАТИК»
— Роман, на выставке СеМАТ RUSSIA 2024 вами были представлены только две модели роботов, на этой выставке их уже пять. Это вся линейка роботов?
— Нет, это только начало. В своей работе мы делаем акцент на операции напольного перемещения товара паллетой, и пять моделей роботов могут продемонстрировать гораздо больше своих возможностей. Кроме того, эта техника, которую мы можем предоставить заказчикам в аренду, чтобы они имели возможность оценить ее и для себя решить подходит им эта технология, работает ли она корректно или нет, решает поставленную задачу или нет. По сути, предоставление робота в аренду тот же тест-драйв. Для заказчика это первый реальный шаг к тому, чтобы решиться начать автоматизировать свой склад роботами. Для нас это неотъемлемая часть стратегии продаж.
— Судя по цветовому решению вашего стенда, фирменным цветом компании является зеленый, но роботы при этом синие.
— Да, фирменным цветом компании является зеленый, маркетинг, синий – это цвет наших партнёров, компании SEER Robotics, которых мы представляем. Перекрашивать же оборудование наших партнёров в наш цвет я принципиально не считаю нужным, потому что мы позиционируем себя, прежде всего, как компанию интегратор, и мы никогда не говорим, что производим этих роботов. Это продукция компании SEER Robotics. Цвет роботов мы меняем только в случае, если заказчику это будет интересно, если у него будет такое пожелание.
— Компания SEER ваш единственный партнер?
— Мы работаем с компаниями SEER Robotics и Task Robot. Это два наших партнёра. Мы специально фокусируемся как раз на тех, кого мы хорошо знаем. Мы долго и скрупулезно выбирали своих партнёров, анализируя многочисленные деловые встречи с представителями китайского бизнеса, и, в итоге, решили остановиться на компаниях SEER и «Таск Робот». В Китае я побывал на их складах, познакомился с руководством компаний, побывал на реализованных ими проектах, пообщался с их клиентами. Что привлекло нас в них? В первую очередь их подход к решению задач и проблемам, которые возникают, допустим, даже на тестовой демонстрации. Очень важным фактором является то, что эти компании успешно продают свою продукцию не только внутри Китая, но и в европейских странах и на американском континенте. При этом надо отметить, что их технология сборки для внутреннего и внешнего рынка отличается.
— Чем отличается деловая активность в Китае от других стран?
— У китайского бизнеса другой менталитет. И одна из его основополагающих черт, которой мы стараемся соответствовать, это быстрота принятия решений и их реализация. У них средний срок именно цикла захода реализации проекта – один-два месяца, а у нас – полгода и больше, а четыре-пять месяцев считается быстрой продажей. И пока мы раскачиваемся, пока разгоняемся, то там за это время появляются и максимально быстро внедряются принципиально новые технологии. В этом их конек, в этом их главное преимущество.
— Из какого сегмента экономики заказчики проявляет к вам наибольший интерес?
— В целом это три равных категории: маркетплейсы, логистические центры и производственники. В целом все клиенты сейчас заходят больше в пилотный проект.
— Они приходят, имея опыт общения с роботами, либо это новички?
— Я бы сказал шестьдесят на сорок. Шестьдесят процентов имеет опыт общения и с автоматизацией, и с роботами. Сорок процентов приходят, не понимая, чего они сами хотят. В этом случае как раз и пригождается услуга предоставления оборудования для тест-драйва.
— И чем обычно завершается знакомство с роботами?
— Все зависит от того, какую цель заказчик себе поставил, какое он сделал ТЗ и чего он хотел добиться этим ТЗ. Если он понимает, что он выполнил все требования своего ТЗ и действительно выбрал правильную технологию, то в 90% случаев – это выделение бюджета на роботизацию и поставка проекта. Если же заказчик понимает, что технология классная, но она не подходит им по какой-то причине, например, данная модель робота работает слишком медленно для их процесса, или он не показывает того, что указано в ТЗ, то уже можно попробовать в работе другие модели роботов. Какая-то модель робота-штабелера компактней, другая модель зарядку дольше держит, но в целом по рынку все роботы плюс-минус выполняют свою функцию одинаково.
— При внедрении робототехники приходится переделывать неудачные проекты предшественников?
— По роботизации мы с этим не сталкивались. Другое дело, что после 2022 года мы столкнулись с необходимостью использовать в своей работе реинжиниринг, чтобы конвейерные, сортировочные системы, спуски с мезонина, ушедших с рынка европейских производителей, снова заработали.
Возвращаясь к вашему вопросу о неудачных проектах, следует сказать, что когда заказчик приходит к интегратору, то он должен понимать, что это за интегратор. Если интегратор десять лет занимается крупными складскими системами, например, конвейерными комплексами, то и с роботами он успешно справится, так как на программном уровне интегрировать роботов и конвейерный комплекс примерно одно и то же. Если, условно, интегратор вчера занимался поставкой терминала сбора данных, а сегодня предлагает сложное роботизированное решение и продаёт его поштучно как роботов, то в этом случае надо подумать сто раз, потому что это достаточно сложная технология. Мы здесь продаём не роботов, мы продаём именно комплексное решение.
— Что чаще всего мешает заказчику прийти и заказать комплексное решение?
— Если отбросить в сторону финансовую часть, то, наверно, боязнь новых технологий. Они боятся неудачного вложения, они боятся того, что это не будет работать, потому что это не будет обслуживаться, что это не окупится, что они не выйдут в точку безубыточности.
— Как можно убрать эти страхи? Что для этого нужно?
— Время. Опять же наличие компетентной команды внутри компании, даже пары человек, которые разбираются в роботизации, которые сами ездят в Китай, общаются с производителями, смотрят, как это работает в Китае, поэтому наличие компетентного человека внутри компании, безусловно, помогает принимать решения. Следует больше показывать, рассказывать, организовывать интересные презентации не только в маркетинговом плане. Вчера я выступал с технической презентацией, рассказывая как оценить свой склад по готовности к внедрению роботизации. Люди внимательно слушали, смотрели презентацию и, надеюсь, понимали, что это не так уж страшно и сложно.
Следует сказать, что при составлении ТЗ мы обязательно оцениваем, что за заказчик к нам пришёл, насколько сильна у него команда по освоению новой технологии. Очевидно, что для любого заказчика успешное внедрение проекта по автоматизации зависит не только от глубины проработанности проекта с учетом индивидуальных потребностей заказчика внешним поставщиком-интегратором, но также и от уровня компетенций команды заказчика, которая должна новую технологию освоить. Соответственно, если мы понимаем, что уровень компетенций заказчика действительно достойный, то нам остается согласовывать какие-то нюансы или что-то подкорректировать в ТЗ, в противном случае ТЗ заказчику мы делаем полностью сами.
Проекты по роботизации должны разрабатываться на основе глубокого инженерного анализа с учетом индивидуальных потребностей заказчика
— Практика показывает, что предварительный аудит не всегда позволяет клиенту преодолеть психологический барьер.
— Я думаю, что, во-первых, следует обращаться к надежным, проверенным консалтерам, которые общаются с интеграторами, общаются с производителями, поэтому они отлично разбираются в роботизированных системах. И плотно работать следует не только с консалтерами в плане аудита, но и с интеграторами в плане предпроектов, в плане обследования.
Для того чтобы решиться пойти в проект потенциальный заказчик получает от консалтера полную документацию на аудит склада, проектирование топологии, маршрутов, бизнес-логики. И при этом интегратор может дать технические данные по итогам предпроектного обследования, чтобы у заказчика была на руках полная информация, чтобы он понимал, как это будет работать, сколько это будет стоить, что может не работать, и как это будет решаться.
— Не будет ли консалтер продвигать свои компании?
— Однозначно будет.
— Консалтер – это очень хорошо, но это и дорого.
— Это дорого. Здесь нужно понимать, что там пути продаж могут складываться напрямую, могут складываться через партнёров, которые ставят WMS-систему, через партнеров, которые делают консалтинг. Лучше идти сразу по нескольким дорогам. Это стратегия продаж.
— Если у заказчика склад, построенный ещё в ту эпоху. Что им делать? Или ничего не делать или всё сносить и строить заново новый склад?
— Я думаю, что в любом случае начинать надо с какого-то бизнеса своей компании со своей стратегией развития на ближайшие, допустим, пять лет. Но сейчас это, конечно, тяжело что-либо планировать. В современном мире, да. Я пошёл бы по пути трех сценариев. Мы же тоже строим планы для развития нашей компании по трем сценариям: а, b, c сценарии. А - заказчик, у него всё хорошо с выручкой. Он может менять план, например, продать этот, купить новый или сделать какой-то ремонт, или сделать что-то другое и автоматизировать его. B – начать с того, что он отремонтирует, например, склад, но пока без автоматизации и C – просто пытаться выжить.
К сожалению, на рынке значительная доля объектов, которые в принципе не подлежат роботизации. В таком случае можно посмотреть в сторону лёгкой автоматизации, например, конвейерной для автоматизации процесса приёмки со сбором данных сразу в WMS-систему. Лучше начинать постепенно с малого.
— Всегда ли вы заказчику предлагаете робототехнику? Может быть, в каких-то моментах достаточно простой автоматизации?
— В принципе, у нас есть достаточно много партнёров, которых мы знаем, которые себя уже хорошо зарекомендовали на рынке, например, в сфере поставки WMS, потому что если у заказчика ее нет, то о никакой автоматизации речи пока идти не может. Если нужна WMS, то мы идём к партнёру. Если WMS есть и нужно автоматизировать какой-то процесс, допустим, измерения ВГХ (весогабаритные характеристики), мы посоветуем других партнеров, которые в России у нас этим занимаются. В дальнейшем, если есть какие-то вопросы, допустим, общения с Минпромторгом, мы со своей стороны помогаем их прорабатывать. В плане лизингов, в плане кешбэков мы тоже с ними плотно общаемся, поскольку мы состоим в рабочих группах и отслеживаем все тенденции, которые Минпромторг продвигает. На самом деле у нас в государстве есть программы, на которые нужно обращать внимание и правильно на них оформляться.
— Порой складывается впечатление, что эти программы не всегда работают.
— Они работают. Просто многим не получается принимать участие в этих программах из-за поверхностного подхода к оформлению бумаг. По этой причине, по словам коллег, с которыми работаем из 100 заявок, условно, которые были поданы на кешбэк с роботов – 80% из них отсеяли по причине неправильно заполненных заявок. Компании проходили по ОКВЭД, компании проходили по типу оборудования, всё подали в срок, но заявки, из-за придирок к документам сотрудников Минпромторга, отсеиваются. В этой ситуации я бы предложил Минпромторгу взять на себя оформление этих заявок, потому что у многих компаний нет возможности выделить людей для того, чтобы они этим занимались профессионально. Бюрократическая машина – вообще отдельная история. Здесь нужны люди, которые работают с бюрократией, которые знают, как это всё оформляется.
— Ваша компания пользуется поддержкой государства?
— Да, пользуемся. Мы получили статус МТК (малотехнологической компании). Буквально сейчас подбираем интересные программы льготного кредитования, льготной ипотеки, то есть в плане использования субсидий на кешбэк за привоз оборудования.
— Как вам видится уровень роботизации в стране к 2030 году?
— Я думаю, что сохранятся технологии пятнадцатилетней давности, потому что, те же паллетные конвейеры заменить нечем. Они были, они есть, они будут нужны. Напольная роботизация станет втрое больше, она будет продаваться, её будет много. Новые технологии, скорее всего, будут связаны с искусственным интеллектом и будут внедряться, как роботы сейчас. Это будут пилотные проекты. Люди будут немного их опасаться, но всё равно будут внедрять. Я думаю, что напольная роботизация займёт своё место наравне с теми же, как были популярны у нас европейские системы Cross-Belt сортеры. Несомненно, что все больше будет развиваться отечественное роботостроение и определенные успехи в этом деле уже есть.
Для развития новых технологий и компонентной базы для нее нужна действенная помощь от государства. Взять, например, те же лидары. Лично я не знаю, кто в России их производит. Контроллеры в целом собираются, но какие-то единицы. При этом я не знаю, кто бы делал качественные контроллеры, сервоприводы. В этой сфере должен быть комплексный подход и без помощи Минпромторга нам не обойтись. Надо отдать им должное – они активно движутся в этом направлении. Главное, чтобы, не останавливаясь на достигнутом, они расширяли поддержку компаниям, работающих в перспективных направлениях. А компетенций у ряда российских компаний достаточно для разработки интересных инновационных решений. Тот же «Яндекс Роботикс» сейчас активно работает над универсальной системой диспетчеризации для управления флотом роботов. Сейчас, у каждого производителя она своя, а разрабатываемая «Яндексом» система, сможет управлять ими всеми. Вот это круто.
— Какие способы продвижения своей продукции у вас в приоритете?
— Для привлечения лидов со стороны в первую очередь это, конечно, выставки, вебинары, участие в онлайн-выставках и онлайн-мероприятиях и дальнейший этап это шоурум. Для общения с уже текущими клиентами – это приглашение на референс-визит к заказчику, чтобы получить обратную связь от конечного пользователя.
— Как вы оцениваете предварительные результаты этой выставки?
— Это небольшая, но достаточно интересная выставка, тем более, что целевая аудитория вся здесь и в этом ее главный плюс. Первые дни ее проведения показали, что 90% посетителей это профильные специалисты, реально интересующиеся автоматизацией и роботизацией, и прекрасно знают, что это такое. Осматривая эту выставку, невольно приходится сравнивать ее с СеМАТ RUSSIA, но надо понимать, что СеМАТ – это всё для склада, а выставка ReIndastry Expo исключительно про роботизацию. Это не минус, а просто пожелание. Хочется, чтобы в дальнейшем на этой выставке помимо стендов интеграторов и производителей, были бы стенды производителей компонентов для робототехники: лидаров, редукторов, оптических датчиков, сервоприводов и так далее, что приумножило бы эффективность от участия в этом мероприятии.
— Спасибо за интересное интервью и уделенное время для беседы с Вами.
Стенд компании Scamatic на выставке ReIndastry Expo 2025
Материал подготовили: Сергей Мануйлов, Игорь Дмитриев.
