— Я бы сказал, что это вполне логично и понятно исходя из того, что, во-первых, наша специализированная мебель ориентирована на производственные потребности и технологически сложнее в производстве, нежели обычная. Это позволило нам накопить необходимый технологический потенциал для диверсификации производства, учитывая, что в кризисный период разные рынки проседают по-разному. Во-вторых, наши заказчики часто интересовались: если вы выпускаете металлические стеллажи, шкафы и прочее, то почему бы вам не автоматизировать процессы их производства. Мы задумались, а действительно почему? И в 2019 году, взвесив все за и против, мы вместе с партнерами сделали первый шаг в сторону автоматизации и роботостроения. В дальнейшем, группа IT-специалистов наших партнёров позволила нам выйти на уровень полноценной компании-разработчика софта как на уровне АСУТП, на уровне верхнего управления, так и на уровне интерфейса. В итоге определили для себя группу из трёх новых направлений – это автоматизация и роботизация хранения, перемещения грузов и автоматизация процессов. Скажу, что накопленные компетенции в производстве очень помогли нам развивать эти направления с нуля, и сейчас мы набираемся опыта и по-новому организовываем структуру продаж на новом для себя рынке сбыта.

Хочу заметить, что у многих наших конкурентов либо молодых стартапов проблема в том, что имея определенный бюджет, они не имеют подушки безопасности для долгосрочной перспективы развития, которая позволяет, не имея стабильных заказов, постоянно развиваться и содержать команду. Помимо этого, надо уметь организовывать производственный процесс, попадать в экономику, контролировать качество, а это уже совсем другой уровень компетенций. А если при этом сам в производстве не работаешь, ты никогда чертёж, либо техпроцесс правильно не поймёшь и не сделаешь нормальное изделие.

— Я бы сказал, что мы являемся прообразом многих наших клиентов, у которых похожие с нами технологические процессы, и мы на своём производстве ощущаем ровно те же проблемы, что и они, включая дефицит кадров. А эта проблема заставляет по-новому взглянуть на привычные вещи.

Допустим, оператору станка помогает рабочий, в обязанности которого входит доставка со склада заготовок с последующим складированием готовых изделий. Глядя на его перемещения туда-сюда, возникает вопрос, а почему бы этого человека с тележкой не заменить автономным роботом, способного работать в режиме 24/7, обеспечивая непрерывную работу цеха. К примеру, на ночные смены мы ищем людей на механообрабатывающие операции, и до сих пор у нас на таких специалистов не закрыты вакансии, так как желающих занять эти позиции крайне мало. Их можно привлечь только увеличением зарплаты на 30-50%, что, в свою очередь, будет сказываться на себестоимости конечной продукции. Более того, таких людей у нас буквально 2-3 человека, а для смены необходимо не менее 10. Поэтому я всегда говорю, что ночная смена это большой потенциал для повышения эффективности производства, но этот потенциал сильно ограничен человеческим фактором. И этот гордиев узел можно развязать именно автоматизацией и роботизацией. А дальше встаёт вопрос: раз мы смогли наладить роботизированную доставку заготовок со склада то, что мешает заменить оператора станка робототехническим комплексом или ячейкой. Получаем почти безлюдное производство в режиме 24/7. А это уже следующий этап – work without people, при этом все операторы могут переквалифицироваться в наладчики, что позволит выпускать продукции на порядок больше. Количество людей оставить без изменения, а зарплату платить соразмерно объему выпускаемой продукции.

— У нас в нем порядка 50 изделий, начиная от простых видов мебели и заканчивая автоматизированными складами и кранами-штабелёрами. Сейчас мы на пути включения в реестр мобильных и стационарных роботизированных ячеек. Опять же, чтобы в реестр войти надо иметь хорошую компьютерную и технологическую документации, а к этой процедуре государственные органы относятся очень ответственно, поэтому просто переклеить шильдики, не имея никаких компетенций – такой номер у них не пройдет.

— В системах автоматизации и роботизации хранения и перемещения грузов у нас уровень локализации порядка 75%, то есть достаточно высокий. К сожалению, в робототехнике мы привязаны к комплектующим, которые в стране не производятся. Взять те же лидары. В России их никогда не делали и не делают, поэтому мы вынуждены их покупать за границей, а в условиях санкций ещё и с дополнительными затратами на непростую логистику. По этой причине нам пока не удается сделать робототехнический комплекс D.OPERATOR полностью российским. Если кто-то сможет освоить их локализацию с включением в реестр Минпромторга, то это будет большим шагом вперед как для производителей роботов, так и для интеграторов, потому что все меры господдержки компаний в большей степени исходят из наличия их в этом реестре. Если ты входишь в него с роботом, либо с роботизированным комплексом, то получая сертификат СТ-1 (документ, подтверждающий страну происхождения товара), можно претендовать на госсубсидии.

— Именно по роботам нет. Для того чтобы робот считался российским, для него следует сделать хороший контроллер, софт, произвести какую-то узловую сборку, под которую может подойти банально покраска и тестирование и набрать необходимые баллы для включения его реестр. Это тот путь, по которому, собственно, все и пытаются пройти, тем не менее, на сегодняшний день в реестре Минпромторга числится только робот компании Eidos Robotics, из Казани и других нет. Сейчас мы тоже встали на этот путь и плотно работаем над этим. Скажу больше, нами принята стратегия реализации в перспективе трёх-четырёх лет выпуск полностью российских промышленных роботов. Это то, что мы способны сделать как компания, которая уже более 30 лет занимается производством.

В свое время прошла информация, что АвтоВАЗ приступил к производству российских роботов. Но, насколько мне известно, они ограничились только литьём, сборкой и покраской, а это самые простые операции в производстве робота. Вот если бы они ещё редукторы или сервоприводы сами производили, это было бы шагом существенным вперед. А если ими еще и софт по лицензии покупается, то на выходе получается абсолютно неполноценная история для утверждения, что их робот российский. И еще. Некоторые производители уверены, что «железо» по конкурентной цене мы в России сделать не можем, поэтому закупают его в Китае, а я скажу, что можем. Другое дело, что произвести робота по цене китайского у нас не получается: на 15-20% он всё равно будет дороже, но крайне важно, что при этом он будет обслуживаться российскими инженерами, создаваться российскими конструкторами и производиться на российском предприятии. А китайская робототехника, скорее всего, будет иметь проблемы с техподдержкой, ресурсом и сервисом. Я уже не говорю, что в какой-то момент вся эта история может быстро закончиться.

— У нас и так сейчас три направления. Как я уже сказал это автоматизация и роботизация хранения, перемещения грузов и автоматизация процессов. Мы выбираем те позиции, зная, что они востребованы на рынке. И наша первейшая задача довести их до хорошей коммерческой истории, чтобы она дала прибыль для реализации последующих шагов. Сначала спроектировать, произвести продукт и продать, затем сделать следующий шаг, а не превращать разработки в непрерывные НИОКР. Может это будет не идеальный продукт, может, будут какие-то нюансы, но на всех этапах запуска нового продукта надо уметь ставить себе дедлайны и уметь их придерживаться. Из этого во многом и зависит успешное предприятие, успешный стартап, чтобы не получилось как с российской компанией Marussia Motors, которая сконструировав и построив 44 прототипа спортивных автомобилей, обанкротилась. А надо было вложить все ресурсы только в один автомобиль и тогда бы выжили.

— Мой отец всегда говорил: «Мы всё сделаем сами, лишь бы не мешали». У нас компания немаленькая и в любом случае с государственными компаниями, заводами общаемся. Я сам лично общаюсь с тем же Минпромторгом, с отраслевыми комитетами. И могу сказать, что вопросом роботизации в Минпромторге активно занимаются: он на контроле у самых высоких должностных лиц, вице-премьеров и руководителя Минпромторга. Сейчас они как раз приступили к реализации национального проекта по роботизации и автоматизации производства, в рамках которого предусмотрены меры поддержки, которые для российских предприятий должны быть интересны. Более того, в этом году мы приняли участие в конкурсе на получение субсидии на возмещение части затрат при проведении НИОКР. В итоге мы этот конкурс выиграли, подписали соглашение, рассчитанное на 5 лет. Эта субсидия оказалась очень кстати именно сейчас, когда из-за высокой ключевой ставки ЦБ мы не имеем возможности кредитоваться, а на операционную деятельность уходит очень много собственных ресурсов.

Теперь наша первейшая задача: не откладывая, быстро сделать робототехнический продукт добротного качества, добротного, но не идеального – на уровне роботов ведущих китайских компаний. У компании KUKA роботы может и премиум класса, но их положение на рынке во многом подвешенное. Они вроде как есть, а вроде их как бы и нет, а это всегда риски. Далее наша задача обкатать нашу продукцию на предприятиях и в перспективе двух-трёх лет реализовывать ее сотнями штук. Технологический, производственный и организационный потенциал у нас есть и за это я в меньшей степени беспокоюсь. Конечно, есть риски, но мы готовы к ним и знаем, как их избежать.

— Да. На сегодняшний день мы можем сами написать полноценный софт, можем сами сделать железо, качественно, быстро и с хорошей экономикой. Но опять же, чтобы значительно ускорить процесс разработки промышленного робота и в кратчайшие сроки приступить к его серийному производству, мы планируем приобрести чью-либо перспективную разработку, адаптированную под наши требования. И нам надо спешить, чтобы успеть вывести на рынок полноценный российский промышленный робот до того, как через два-три года китайцы окончательно обоснуются во всех нишах российского рынка робототехники, и тогда нам будет гораздо сложнее отвоевывать у них свою долю рынка.

— Я бы сказал, что да. До этого все наши продукты мы разрабатывали за свой счёт, своими силами и без каких-то гарантий, в то время как наши конкуренты на свои проекты получали субсидии. Но практика показала, что, несмотря на это, мы по выполняемым работам их опережаем и по объему, и по качеству, а себестоимость, при этом, оказывается ниже.

— За счет жизнеспособного коммерческого подхода, отвергая бизнес-модели с «расслабленной историей». Во многих стартапах не совсем адекватно оценивают свои возможности, неправильно рассчитывают дальнейшие шаги, недооценивают риски и наличие подводных камней. В итоге многие проекты по НИОКР оказываются малоэффективными, а то и вовсе неэффективными.

— Говорить, что у нас в этом направлении работают десятки или даже сотни конструкторов точно не буду. Я всегда смотрю с определенным недоверием на высказывания: «Дайте мне сотню таких специалистов, и я с ними горы сверну». У нас команда небольшая: по теме роботизации работает до 10 конструкторов и 2-3 программиста, но при этом надо учитывать, с каким объём работы им при этом приходится справляться. И если вести проекты очень плотно, используя современные методы проектирования, то небольшими силами можно решать серьезные задачи. Опять же надо не забывать, что мы частная компания, а перспективные разработки стоят хороших денег.

К тому же опытных конструкторов почти не найти, либо они стоят заоблачных денег, поэтому почти всегда приходится доучить готовых специалистов. В основном это активная мотивированная молодёжь, которую мы разбавляем опытными сотрудниками предпенсионного возраста, обладающие большим опытом. И находя этот баланс, мы собираем команды, которые в итоге дают результат. Когда существует дефицит сотрудников, то встает вопрос, как увеличить эффективность работы этих специалистов, как правильно ими управлять. Как я уже сказал, важно не увлечься достижением верха совершенства в НИОКР, а делать упор на чётко поставленную задачу, к чётко поставленному сроку.

— Робототехника – это наше новое направление, которым мы занимаемся буквально год. На самом деле мотивация к использованию робототехники проявилась у нас где-то 2 года назад, когда проблема дефицита кадров стала очевидна, осязаема и неизбежна, а роботизация стала устойчивым трендом в решении этой нарастающей проблемы. Уже в этом году на предприятия оборонного характера мы поставили робототехнические комплексы D.OPERATOR для станков, а на предприятиях, связанные с авиацией и двигателестроением уже стоят наши автоматизированные системы хранения. Пришли заказы на партию автономных мобильных роботов (AMR).

— Наш оптимистичный план составляет порядка 50 перестановочных ячеек и порядка 100 мобильных роботов в разных типах исполнения при условии, что глобально на рынке ничего не изменится.

— Мы в первую очередь рассматриваем себя как производителя типовых решений, как например, робототехнических комплексов, а интегратор вводит их в техпроцесс, оснащает захватными устройствами, какими-то оснастками и так далее. Сколько раз видел: робот – класс, но при этом его оснастка настолько убого сделана, не говоря уже про ограждение, что это просто стыд и срам. Поэтому мы хотим дополнительно предоставить интеграторам товарные позиции уровня мировых стандартов для комплексного оснащения типовых решений.

Как показала практика, сами заказчики напрямую обращаются к нам, с предложением дополнить типовое решение непрофильными для нас товарными позициями и мы это делаем. В принципе, такой подход у нас по всем направлениям. Допустим, по мебели и стеллажам 50% объема заказа наше оборудование, а 50% обеспечивают интеграторы, дилеры, дистрибьюторы. По системам хранения примерно такая же пропорция и по роботам, скорее всего, будет все то же самое, но еще раз повторюсь, что наши ключевые компетенции всё-таки в производстве. Это то, что никто из интеграторов сделать не сможет, а то, что интегратор способен сделать то, скорее всего, сможем сделать и мы.

Особенности рынка интеграции таковы, что чётко сформированного ТЗ почти нет ни у кого из заказчиков, поэтому необходимо прийти к ним на предприятие, провести аудит, указать на узкие места, сказать, что можно автоматизировать, а что нельзя. Все это требует много времени и сил, и мы либо должны в это вкладывать человеческие ресурсы, либо делать упор на проектирование производства, поэтому в этом вопросе мы пытаемся как-то лавировать, но в большей степени все-таки фокусируемся на последнем.

— На ней мы будем показывать роботов-перевозчиков, а также планируем привести мобильный кран-штабелёр для паллетного хранения, как привезла его компания COMITAS на CeMAT RUSSIA в этом году. Замечу, что у них китайские краны-штабелёры, а мы сделаем свои российские и более качественные. Такой кран уже спроектирован и находится на стадии производства. Где-то в марте 2025 года первый экземпляр будет отправлен заказчику. Скажу, что наши заказчики надеются, что производимые нашей компанией образцы техники будут во всех отношениях лучше китайских.

— Наши стеллажи невысокие и для нас достаточно, чтобы он поднимал грузы на высоту до 5 метров, а для заказчика мы предложим версию до 10 метров, но не более. Спросите почему? Дело в том, что чем выше мобильный робот, тем медленнее он перемещается, чтобы при торможении не опрокинуться, соответственно, снижается интенсивность подбора. В этом плане наиболее правильная концепция, когда на стеллажи «вешают» стационарный высокоскоростной штабелёр, задача которого быстро вынуть из стеллажа пластиковый ящик и «скинуть» вниз, где его подберет робот (AMR) и отвезёт в зону загрузки-выгрузки. Исходя из этого новую концепцию мы будем реализовывать как для мобильного, так и для высокоскоростного крана-штабелёра.

— Он таким нам и видится, без этого никуда. На выставке мобильный кран-штабелёр в демо-режиме будет обслуживать стеллажи с грузами весом по полторы-две тонны, перемещаясь вдоль стеллажей на скорости до 2 м/сек. – это требование наших заказчиков и мы все это покажем.