Иван Бородин
Генеральный директор компании
Компания «Ronavi Robotics»
— Иван, ваша компания стала первой в России, которая стала разрабатывать и производить автономные логистические роботы. С чего все начиналось?
— Толчком к появлению компании стало нетривиальное событие, когда уже в уже далеком 2012 году мало кому известную американскую компанию из штата Массачусетс Kiva Systems, производителя роботов-тележек для перевозки мобильных стеллажей, неожиданно покупает компания Amazon за немыслимые $775 млн. И это при том, что средний чек похожих сделок составлял порядка $100 млн, а тут почти в 8 раз дороже. Это стало сигналом для стартап-студии «ТехноСпарка» что, во-первых, такие компании покупают, а во-вторых, такие роботы будут востребованы для логистического бизнеса. Если посмотреть на открытую статистику Amazon, то можно увидеть несколько интересных вещей. Прежде всего видно что, с ростом их бизнеса, с ростом их выручки, стоимость их затрат на логистику непропорционально увеличивается и в какой-то момент они просто не смогут покрывать затраты, связанные с логистикой. Тот же OZON уже убыточная компания. И эту ситуацию можно переломить, только изменив логистику в плане комплектации и сборки заказов.
Купив Kiva Systems, руководство Amazon уволило команду маркетологов, уволило «продажников», так как эти специалисты ему были не нужны, и оставило разработчиков, программистов, сервисных инженеров. Усилия оставшихся специалистов были направлены на доработку концепции роботизированных тележек, что позволило производить их не тысячами, как Kiva Systems, а десятками и сотнями тысяч штук в год. На текущий момент, если не ошибаюсь, на складах Amazon задействовано порядка 600 000 роботов Amazon Robotics. Тем не менее, до сих пор ещё не все склады Amazon роботизированы.
Одним словом, эта сделка стала сигналом для возникновения в «ТехноСпарке» бизнес-гипотезы, что на рынке в ближайшее время будут востребованы логистические роботы и что за ними большое будущее.
— Получается, что в 2014-ом году вы сработали на опережение тенденции?
— Если говорить о России, то да. Пожалуй, ещё и года 2 назад это было на опережение. Но надо сказать, что китайский логистический рынок роботизирован больше, чем все остальные, но меньше, чем Amazon. Китайцы сначала роботизируют свой рынок, поэтому их решений ещё не так много в России, да и по всему миру тоже.
— Почему на ваш взгляд так медленно роботизируются склады? Причина в психологии, в деньгах или в чем-то другом?
— На это влияет несколько факторов. Во-первых, у компаний, имеющие складскую деятельность, существуют циклы своего развития. Незадолго до пандемии было введено в эксплуатацию большое количество складов, построенные под технологию мезонин фронтальных стеллажей или конвейерный автоматизации. Поэтому, для того, чтобы что-то поменять в этом в процессе, им сначала надо окупить то, что уже построили.
Во-вторых, бизнес считает эффективность, сравнивает окупаемость роботов с тем, какие затраты идут на задействованных людей, которые замещаются роботами. В России и странах СНГ несколько лет назад за счёт достаточно дешёвой рабочей силы срок окупаемость была порядка 5 - 7 лет. То есть заоблачная по сравнению с тем, что бизнес ожидает увидеть, а это 2-3 года. В Китае 5 лет назад была аналогичная ситуация за счёт дешёвой рабочей силы, но сейчас ситуация поменялась так как рабочая сила уже перестала быть дешёвой.
По этому параметру мы от них немного отстаём. Сейчас в России средняя зарплата сотрудника операционного персонала на складе порядка 50 - 60 тысяч рублей. При этом компании, сталкиваясь с тем, что не могут закрыть свою потребность в этом персонале, увеличивают зарплату на 15-20%, но это повышение никакого эффекта это не даёт. Пока что на сегодняшний день этот вопрос решается локально увеличением зарплаты на 100%. То есть те, кто платят комплектовщикам 100 тысяч рублей, закрывают свою потребность в них, но это в свою очередь вносит колоссальные издержки в себестоимость. Получается некая развилка: либо следует закрывать бизнес, либо локально решить этот вопрос вливания денег в персонал. И кто-то идет на такой шаг. Другое дело, что его не может делать каждый бизнес. Его делает тот, кто просчитал все риски и понимает, что этот шаг сейчас ему сейчас необходим. И мы искренне верим в то, что сейчас рынок находится на пороге бума по количеству заказов, проектов, связанных с роботами, с роботизацией складов.
— Я сегодня общался с представителем китайской компании. По его словам многие китайские компании, как впрочем, и они с вожделением смотрят на российский рынок вплоть до того, что если бизнес у них пойдёт, то будут думать об открытии в России своего производства.
— Им будет сложно зайти. Дело в том, что рынок по складским роботам в России устроен таким образом, что если китайцы будут не готовы оказывать сервисные услуги, то это очень сильно повлияет на принятие решений покупателями. Просто купить «китайца» мало, так как непонятно, что с ним делать дальше. Те, из них кто всерьёз рассматривает вхождение на российский рынок, должны задаться вопросом полноценной интеграции их робототехнических решений. Сейчас российские предприниматели, которые завозят «китайцев» в Россию, собирают команды по интеграции и пытаются учиться, как их эксплуатировать, как ими управлять. Даже есть какие-то попытки написать для них софт – типа я интегратор, я купил этих роботов, попробую сделать свой софт. Всё это сейчас в стадии близкой к НИОКР. Клиентам крайне нужна твердая железобетонная поддержка. Это чуть ли не самое важное при принятии решении о роботизации складской логистики после окупаемости.
Мы как компания, которая является разработчиком и производителем роботов, хотим, чтобы появился очень качественный интегратор, что позволит нам не тратить усилия на интеграцию и сфокусироваться на снижении себестоимости наших продуктов, не распыляясь на сторонние проекты.
— Вы сами пишете программное обеспечение?
— Пишем сами. У нас в «Техноспарке» есть 2 типа программного обеспечения (ПО) – то, что находится непосредственно в самом роботе и то, которое пишет наша команда-разработчик этого робота. А ещё в «Техноспарке» есть компания, которая называется RMS. Она занимается ПО на уровне бизнес-процессов для управления теми роботами, которые могут встретиться на складе вплоть до коптеров, возможно. То есть это полностью российское ПО, которое пишется разработчиками с нуля.
— А как тесно вы с ними сотрудничаете?
— У нас общие акционеры, общие учредители.
— Ваше оборудование состоит в реестре Минпромторга?
— Мы сейчас на стадии попадания в реестр радиоэлектронной продукции Минпромторга. Этот процесс не быстрый, но как только мы там окажемся, то наши клиенты получат ряд поддержек, когда они будут внедрять то российское оборудование, которое находится в этом реестре. И мы точно так же получаем ряд преференций, меры поддержки от Минпромторга.
— А вы считаете, что государство должно лоббировать интересы российских производителей роботов.
— Мы столкнулись-то вот с чем. Мир сейчас разделился на дружественные и недружественные страны. И меры государства по защите интересов российских производителей роботов могут оказаться палкой о двух концах. Допустим, Россия повышает ставку на импорт какого-то оборудования из Китая, чтобы аналогичная российская продукция стала конкурентоспособной. И если, например, локализация роботов составляет порядка 60%, а 40% комплектующих необходимо импортировать, то заградительная пошлина на продукцию из Китая автоматически увеличит стоимость роботов.
— В таком случае, получается, что мы ушли от одной зависимости, а пришли к другой – уже от Китая. И где, по-вашему, выход из этой ситуации?
— Да, наверное, соглашусь. Сейчас правительство точно не готово защищать российский рынок от китайской продукции, так как Китай – дружественная нам страна и оттуда очень много поставляется того, в чем наша страна остро нуждается. То есть Китай – это самое последнее, чью продукцию будут блокировать, повышая пошлины и так дальше.
— Но, решая задачи сегодняшнего дня, этим усложняем решение задач завтрашнего дня.
— Да, но, чтобы завтрашний день наступил, нужно, чтобы сегодняшний день состоялся.
— Как вы оцениваете свое участие в прошедшей выставке CeMAT RUSSIA - 2023?
— По сравнению с предыдущими выставками повысилось качество тех лидов, которые к нам приходят, причем повысилось, может быть, раза в два. И если раньше к нам часто подходили из праздного любопытства, то сейчас разговоры стали предметными, и многие из них заканчиваются встречей у клиента на объекте, где непосредственно обсуждаются конкретные варианты сотрудничества: давайте роботизировать. И этому интересу к роботизации есть объяснение. Когда 2 года назад мы разговаривали с клиентами о замене части персонала склада роботами, то вполне обоснованно поднимался вопрос о сроках окупаемости такого решения. Теперь этот вопрос несколько отходит на второй план, потому что в условиях дефицита персонала необходимо по-прежнему обеспечивать бесперебойное функционирование склада. Из-за этого отношение к роботизации в корне поменялось.
— Незадолго до выставки, я беседовал с представителем складского бизнеса. У него склад класса «А», площадью 6 800 кв. м, персонал 60 человек. Хочет нанять ещё 15-20, товарная матрица 17 000 наименований: текстиль из Средней Азии, туалетная бумага, перчатки, канцелярия и т.д. Отгружает в среднем 10 фур в день. Автоматизация: 1С и сканер. Узнав, что я буду на этой выставке, попросил меня задать экспертам вопрос, какие у его бизнеса перспективы и в каком направлении его следует развивать?
— При таких параметрах ему точно нужны логистические роботы.
— Я предложил ему то же самое, на что он мне ответил, что, во-первых, роботы окупятся за 7-8 лет, а горизонт планирования у него год – полтора, во-вторых, возможно придется перестраивать склад. И в третьих, специалистов по робототехнике мало и они дорого стоят.
— Я попытаюсь ответить сразу на все 3 пункта. Ronavi Robotics предлагает клиентам несколько вариантов того, как можно воспользоваться роботом. Первый, самый простой и в целом понятный – просто его купить. Если у клиента имеются какие-либо сомнения в целесообразности приобретения робота, то мы предлагаем ему воспользоваться роботом, не покупая его – я говорю про подписочную и арендную модели. С ними экономия начинается с первого месяца. Чем отличается аренда от подписки. В подписку входит единый платеж: туда входит все обслуживание, интеграция, пусконаладка и клиента все эти вопросы вообще не заботят. Поэтому при подписке не только не нужен дорогостоящий специалист, но и не нужен вообще никакой специалист. Клиент платит за то, что у него все работает. Если, предположим, робот не работает или вышел срок его службы, то по подписке старый робот автоматически меняется на новый.
Что мы еще предлагаем клиентам при подписке? Мы предлагаем им платить за выполнение какой-то одной операции, например, за сканирование штрихкода. Поясню, что я имею в виду. Допустим, нужно перемещение паллеты, например, из зоны, где фуры выгружают товар в какую-то зону на переупаковку. Для того сканируется паллета, выдаётся задание, и она поехала. И с клиента берётся только плата за то, что эта операция завершилась успешно. Или, например, клиент платит 2 рубля за то, что робот-сортировщик забирает предназначенную для него единицу хранения и перемещает ее к месту сбора товаров этой категории. Практика показывает, что при оплате за штуку получается дешевле и экономия начинается прямо с первого дня.
Все это даёт возможность клиентам задействовать у себя робота, почти ничем не рискуя. Позволяет понять, подходит для их процесса роботизация или нет, а также опытным путем просчитать реальный срок окупаемости. Поэтому те затраты, которые они понесут при подписке, несопоставимы с вариантом, когда компания его покупает.
— Роботы по подписке это ваше изобретение?
— Подписка как модель в бизнесе существует давно, вы можете чаще всего с ней сталкиваться в приложениях для телефона. Мы ее применили к роботам, наверное, впервые, а в России точно. Те же китайцы, например, не готовы ни к аренде, ни к подписке на российском рынке.
— Очевидно, что услуга по подписке является довольно хлопотным занятием, требующее много времени и ресурсов, что не лучшим образом должно отразиться на прибыли.
— Смотрите, мы же этим процессом управляем сами. Скажем, мы вывели на рынок нового робота. Берём за подписку на него некую сумму за определенную операцию. Так как робот на рынке новый, то наши затраты на него превышают те, что мы зарабатываем по этой подписке. Но мы продолжаем совершенствовать эту модель робота, увеличиваем его производительность, не прекращаем работы по повышению его надёжности, несмотря на то, что эти роботы уже очень надёжные. Но самое главное – снижаем себестоимость для себя. Соответственно, пополняя парк более совершенными роботами с низкой себестоимостью, мы начинаем получать прибыль от подписки.
Порой клиенты по подписке используют роботов, имеющие избыточный функционал и, соответственно, с высокую себестоимость. Когда появляется новая модель робота без избыточного функционала с более низкой себестоимостью, то мы клиенту предлагаем его на замену. А те, которые мы у него заберем, мы их можем, предлагаем для клиентов, которым необходим избыточный функционал. В этом плане у нас появляется большая гибкость, и мы можем управлять нашими затратами и влиять на окупаемость.
— А практика показывает, что эти роботы у клиента остаются?
— Чаще всего остаются.
— Компания планирует расширять продуктовую линейку?
— Да, конечно. Эта работа ведется на постоянной основе и, кроме того, отслеживаем потребности и запросы клиентов. И если мы видим, что есть большой потенциал в новой разработке, видим большой объём таких запросов и не от одного клиента, а нескольких то принимается решение на разработку новой модели робота. Мы никогда мы не делаем робота под какой-то один конкретный запрос, которого больше ни у кого нет, потому что мы сами инвестируем в разработку роботов, не перекладывая это на плечи клиента. Наши роботы устроены по модульной конструкции, наподобие конструктора «Лего». Поэтому разработка новой модели занимает от полугода до двух лет, после чего мы прекращаем инвестиции в рендеринг конкретной модели. В следующем году мы планируем представить новый модельный ряд своих логистических роботов, спроектированных для решения разных бизнес-задач. В первую очередь я хотел бы отметить роботизированную тележку H2000 грузоподъемностью 2 тонны, предназначенная для производственной логистики. Благодаря своим размерам H2000 может безопасно перемещать крупногабаритные товары, заготовки и целые узлы. Также заслуживает внимание робот модели CL50 для выполнения задачи по отбору и комплектации по принципу «товар к человеку», оборудованный вертикальной мачтой для захвата грузов с высоты до 12 м и перевозки до 8 коробок с товарами единовременно.
— Спасибо за интересный разговор и желаем вам удачи в реализации ваших планов!
Стенд компании на выставке CeMAT RUSSIA – 2023. Фото автора. (кликабельно)
Материал подготовил Игорь Дмитриев, корреспондент портала «ЭЛЕЭКСПО»