Сергей Моршанский
Директор компании
ООО «Тесвел»
— Сергей, добрый день. По информации НАУРР, в 2022 году число компаний-интеграторов выросло почти в два раза. С чем вы связываете этот рост?
— На рынке была большая проблема, связанная с уходом таких ведущих мировых производителей роботов, как Fanuc, ABB, Yaskawa и других. И вполне предсказуемо, что многие интеграторы стали искать альтернативные каналы поставок для завершения начатых проектов, ведь договорные обязательства с них никто не снимал. И чтобы не зависеть от европейских поставщиков, некоторые заказчики пересмотрели подход к выбору оборудования в пользу китайских производителей. Если посмотреть на количество промышленных роботов, представленных на «Металлообработке», то можно увидеть очень много разных китайских брендов. И целый ряд предприятий уже сейчас готов установить у себя ноунейм оборудование, лишь бы не быть зависимыми от поставок запчастей. Потому что оборудование привезти можно, а запчасти потом к нему не купишь: что-то привязано к серийным номерам, к лицензиям и так далее. Да и стоимость одной запчасти может составлять большую часть доли самого комплекса. Поэтому некоторые предприятия начали сами развивать у себя интеграцию: самостоятельно покупать роботов и сопутствующее технологическое оборудование, самостоятельно разрабатывать роботизированные решения и внедрять их на свое производство. Все – появился новый интегратор. Например, так поступил «Ростсельмаш», который за последнее время купил очень много комплектов оборудования: роботов, сварочных источников, станций очистки горелок. Оснастку проектируют сами, внедряют сами.
— Но качество работы такого интегратора, видимо, будет желать лучшего?
— Разумеется. Для тех компаний, которые столкнулись с ограничением продуктовой линейки, китайские роботы показались хорошей альтернативой для развития своего бизнеса. Конечно, поставленная задача китайским роботом будет спокойно решаться, но основная беда – это отсутствие или недостаточность технологических пакетов. Например, если взять компанию KUKA, то у нее за много лет работы были разработаны технологические пакеты на все случаи жизни, на все требуемые технологические операции: для работы с конвейерами, со станками с ЧПУ, для нанесения клея, покраски, сварки и так далее. Например, для лазерной технологии и для контактной сварки есть свои особенности, их учли специалисты компании KUKA и разработали техпакеты, которые сильно облегчают задачу интегратору. А для китайских роботов не всегда есть такое подспорье. Кто-то из производителей техники лучше с этим справляется, кто-то хуже, кто-то за счет российских интеграторов это делает.
Стенд компании «Тесвел» на выставке «Металлообработка 2023» (кликабельно)
Но надо отметить, что китайский робот китайскому роботу рознь. Мы работаем с китайским производителем коллаборативных роботов DOBOT. У них также создано достаточно много технологических пакетов (сварка, паллетирование, работа с захватами, работа с техническим зрением и т. д.). Есть, например, опция синхронизации скорости роботов с движением детали на конвейере, что позволяет им работать с конвейером на сборке, погрузке, перекладке деталей. Для чего-то более сложного техпакет нам приходится создавать отдельно. В этом и заключается ценность интегратора – в возможности разработать роботизированные технологические решения для различных процессов. Для робота KUKA мы тоже самостоятельно создавали решение для лазерной сварки, которая требует высокой точности движений робота по траектории. Часто при этом комплекс нужно дополнять техническим зрением. И вовсе не важно, какой робот: китайский или европейский. Не каждому интегратору по плечу такой трудоемкий процесс внедрения робота, так как он требует определенных компетенций. Конечно, все это дело времени, и в ближайшем будущем китайцы и другие производители расширят спектр своих технологических пакетов – рынок диктует такую необходимость.
— В среде интеграторов каждый игрок сам за себя или есть место сотрудничеству?
— Наш выбор – продуктивное взаимодействие. Так, сейчас мы развиваем свою дилерскую сеть. Вы могли заметить, что на нашем выставочном стенде присутствуют представители двух компаний из Санкт-Петербурга, которые выступают как интеграторы DOBOT в России. Одна из компаний предлагает роботизированные решения с техническим зрением на основе простых камер, каждая из которых стоит не дороже 500 $. Технологический пакет, созданный питерской компанией, позволяет анализировать взаимное расположение сваленных в кучу деталей, захватывать одну из них и далее производить сортировку или загружать деталь в станок.
Второй интегратор из Санкт-Петербурга производит печатные платы. Мы готовы все проекты по роботизированной пайке реализовывать совместно с ними, поскольку оценили их высокие компетенции в ходе совместной работы.
— Как вам удается совместно работать с другими интеграторами, а не конкурировать?
— Дело в том, что мы работаем в разных ценовых сегментах. Мы не можем брать дешевые проекты, поэтому нам сложно конкурировать с компанией из 3-х человек. Они с одного проекта могут заработать сумму, которая, бывает, на полгода закрывает их общепроизводственные затраты. А нам таких комплексов нужно делать 5-6 в месяц, чтобы мы свои затраты компенсировали. Нам выгоднее строить линии с несколькими роботами и различным технологическим оборудованием. Мы можем брать большие проекты – на 80, 90, 100 миллионов рублей – и за них отвечать в рамках базовой гарантии. А для небольших компаний-интеграторов мы строим дилерскую сеть, готовы им помогать и делиться информацией.
— Сейчас все большее распространение получает лазерная сварка. В чем специфика роботизации этого технологического процесса, и насколько популярно такое решение?
— У нас, как у всех интеграторов, львиная доля проектов по роботизации сварочных процессов – это дуговая сварка. Что касается лазерной сварки, то она сейчас чаще всего используется в автопроме для работы с высокопрочными сталями. Производители автомобилей устанавливают очень высокие требования к качеству заготовок, к качеству сопряжений, геометрии и так далее, поэтому для них лазерная сварка – это популярное решение, которое способно обеспечить выпуск качественной продукции. Для лазерной сварки очень важное значение имеет заготовительное производство.
— Проблема с заготовками у ряда компаний по-прежнему сохраняется?
— Есть компании, которые хорошо справляются с лазерной сваркой, к примеру, компания ДКС в Твери. Они уже знают, что это такое, поэтому с реализацией их задач лазерная сварка справляется. А есть такие компании, которые не готовы переходить на новый формат заготовки, но хотят лазерную сварку. В итоге у них ничего не получается. Мы таким клиентам сразу говорим: «Вот эти швы можно варить, а эти швы у вас никогда не получатся, пока вы не повысите качество заготовок».
В принципе в возникновении интереса к роботизированной лазерной сварке есть маркетинговая составляющая. Когда ты приводишь к себе клиентов и показываешь, что ты варишь лазером, все сразу понимают, насколько у тебя высокое качество, какое у тебя хорошее оборудование, заготовительное в первую очередь, насколько у тебя ровные детали. Маркетинговый эффект при этом очень большой. Поэтому Volkswagen у себя в рекламе и показывал, что он кузова варит лазером.
— В списке ваших решений тоже есть лазерная сварка?
— Да, конечно, есть. Сейчас модная тема пошла – ручные установки по сварке 3 в 1: лазерная резка, сварка, зачистка от окалины и ржавчины. Но когда покупают это решение для сварки, начинаются проблемы – оператор не может стабильно ровно вести сварочный пистолет, поэтому траектория начинает колебаться. После этого заказчики подходят с вопросом, как эту проблему можно решить. Мы предлагаем для этого коллаборативных роботов. С их помощью можно обеспечить 100% повторяемость движений, нужно лишь напечатать на 3D-принтере кронштейн для сварочного пистолета, закрепить его на роботе и запрограммировать процесс. Коллаборативный робот для таких операций – очень хорошее решение.
— И число коллаборативных роботов в России растет примерно на 20% в год.
— Поэтому мы тоже сфокусировались на этом направлении, и после ухода с российского рынка датского производителя Universal Robots, известного европейского производителя, мы хотим занять освободившуюся нишу. Определенный референс-лист в России у нас уже есть.
— Ряд специалистов считает, что Россия стоит на пороге скачка популярности роботизации. Что вы об этом думаете?
— На мой взгляд, заказчики из числа производственных компаний становятся значительно грамотнее. Они с каждым годом все более взвешено подходят к автоматизации. Если раньше роботов для работы со станками с ЧПУ воспринимали лишь как модный довесок, то теперь, как говорится, «распробовали» этот продукт и стали очень активно рассматривать все сферы его использования у себя на заводе. И не стесняются приглашать интеграторов для проведения аудита. Если они до этого сами придумывали, куда и как поставить робота, то сейчас они поняли, что лучше пригласить специалиста, чтобы он прошел по заводу и сказал: «Ребята, давайте мы на эту рутинную операцию поставим робота, а сотрудников переведите на другой участок, где они поднимут вам производительность, и в итоге вы получите двойной эффект».
Согласно статистике, в 2021 году было продано порядка 1000-1200 роботов, в 2022 году эта цифра заметно снизилась до 750-850 роботов. Из-за чего? Из-за того, что поставки задержались, поэтому запланированные отгрузки частично перешли на следующий год. Несмотря на все перипетии, прирост роботизации по России в среднем от года к году составляет порядка 30%. И чем больше он будет расти, тем больше будет рынок. Растет рынок коллаборативных роботов, растет рынок сервисных роботов. У той же «Почты России» появляются логистические роботы, автоматизированные склады.
Понятно, что мы еще долго не сможем достичь того уровня внедрения роботов, как нам хотелось бы. В Китае несколько лет продавали по 120, 130, 160 тысяч роботов в год. А в 2022 году уже 270 тысяч – то есть они сразу прибавили порядка 60% процентов.
На рынке постоянно меняются отраслевые лидеры по внедрению роботов. Одно время лидером по роботизации был автопром. В дальнейшем из-за проблем с поставками автопром ушел с вершины, и лидерами стали фармацевтическая отрасль и пищевая промышленность. Почти каждый год происходит смена лидеров. В этом году компании из самых разных отраслей промышленности активно проявляют интерес к роботизации – сказывается дефицит кадров.
— С какими новыми решениями вы приехали на эту выставку?
— Прежде всего, это техническое зрение, маркировка печатных плат, пайка, нанесение герметика на корпуса приборов. У нас так получалось, что мы обычно представляли на выставке технологии, связанные с металлообработкой. А в этот раз мы привезли решения, связанные с приборостроением. Традиционно осталась дуговая сварка, которая всегда имеет своего клиента, своего покупателя.
— Какие первоочередные задачи вы перед собой ставите?
— Мы хотим завершить формирование своей дилерской сети по принципу «одного окна»: чтобы любой интегратор или конечный заказчик, обратившись к нам, мог получить и робота, и технологическое оборудование, будь то готовый роботизированный технологический комплекс для пайки или сварки, захваты, техническое зрение, система безопасности, панель оператора, система ограждений и т. д. То есть, чтобы он имел возможность сконфигурировать и получить готовое решение под ключ.
Мы стремимся построить эффективную дилерскую сеть для реализации широкой линейки как промышленных, так и коллаборативных роботов. И один из наших новых продуктов, который уже осенью будет доступен к заказу, – это коллаборативный робот с полезной нагрузкой до 20 кг. Сейчас в основном используют роботов грузоподъемностью 16 кг.
Далее в планах формирование low-cost-линейки китайских роботов, которую мы представим на выставке Weldex. На ней же покажем роботов для паллетирования грузоподъемностью 1300 кг. При этом мы сохраним возможность поставки всем привычных премиальных роботов. Мы развиваем сразу несколько направлений, чтобы любой заказчик мог найти подходящее для себя решение из линейки нашего оборудования.
— Звучит очень обнадеживающе. Сергей, спасибо за ваши ответы.
Материал подготовили: Сергей Мануйлов и Игорь Дмитриев